REVIEW INTERNATIONAL JOURNAL

Published November 5, 2011 by Kania Sekar Asih

Judul   : Simulation of Sales Promotions towards Buying Behavior among University Students (Simulasi Promosi Penjualan terhadap Perilaku Pembelian pada Mahasiswa)

Penulis : Syuhaily Osman, Benjamin Chan Yin Fah, Yeoh Sok Foon

Tahun  : 2011

Abstrak
Tujuan dari penelitian ini adalah untuk menguji pengaruh promosi penjualan pada perilaku membeli di kalangan mahasiswa. Secara khusus, Universitas Putra Malaysia (UPM) telah dipilih sebagai lokasi studi. Sebanyak 150 responden direkrut dengan menggunakan teknik sampling sistematik acak. Data dikumpulkan menggunakan kuesioner diadministrasikan diri. Studi ini menemukan bahwa tidak ada perbedaan yang signifikan antara gender dan perilaku pembelian (t = 1,569, p > 0,05). Di sisi lain, ada perbedaan yang signifikan pendapatan bulanan keluarga dan perilaku pembelian (F = 2,597, p ≤ 0,05). Ada hubungan yang signifikan antara sikap terhadap diskon harga (r = 0,351, p ≤ 0,01), kupon (r = 0,392, p ≤ 0,01), sampel bebas (r = 0,491, p ≤ 0,01) dan “buy-satu-get-satu -bebas “(r = 0,456, p ≤ 0,01) dengan membeli perilaku. Hasil Regresi Berganda hirarkis menemukan bahwa sampel bebas dan beli-satu-dapat-satu menjelaskan varians 28,7% dalam membeli perilaku responden. Temuan penelitian ini akan membantu pemasar untuk memahami jenis promosi yang secara signifikan mempengaruhi perilaku pembelian responden. Oleh karena itu, penelitian ini bisa membantu pemasar dalam perencanaan pemasaran mereka untuk menjadi lebih kompetitif dan laba keuntungan.

1. Latar Belakang Studi

Banyak situasi pembelian sehingga kebiasaan bahwa konsumen sangat sedikit melakukan aktivitas kognitif (Wathieu & Murre, 2007). Dalam kasus tersebut, sulit untuk memotivasi perilaku seperti beralih merek atau peningkatan jumlah unit yang dibeli. Salah satu keuntungan dari promosi adalah bahwa mereka dapat merangsang konsumen untuk berpikir dan mengevaluasi merek dan kemungkinan membeli ketika mereka dinyatakan tidak mungkin. Oleh karena itu, banyak pemasar dan pengecer menggunakan berbagai jenis alat-alat promosi dan strategi dalam rangka untuk memahami preferensi konsumen dan meningkatkan penjualan mereka. Di Malaysia, ada dirumuskan rencana untuk mengubah profil internasional negara itu sebagai tujuan belanja (Moon, 2003). Oleh karena itu, tri-acara promosi penjualan tahunan itu mengakibatkan seluruh bangsa dan diskon merupakan salah satu jenis promosi yang parah. Fenomena ini menunjukkan bahwa beberapa konsumen mudah tergoda ketika mereka melihat kata promosi penjualan. Selain penurunan harga, kupon atau rabat yang diberikan oleh pengecer dan alat promosi lainnya seperti sampel gratis, paket bonus dan “beli satu dapat satu gratis” ditemukan merangsang konsumen membeli lebih dari yang mereka harapkan (Gilbert, 1999). Hal ini akhirnya akan mengarah ke konsumsi berlebihan dan membeli produk yang tidak perlu dan tidak berguna.

2. Tujuan dan Signifikan Studi

Penelitian tentang alat pemasaran memang penting untuk memahami alat yang paling mempengaruhi untuk bersaing dengan kompetitor. Melalui informasi ini, pemasar dan pengecer juga bisa merencanakan sumber daya mereka untuk mendapatkan keuntungan maksimum. Jadi penelitian ini bertujuan untuk menyelidiki studi preferensi konsumen pada alat promosi yang berbeda, pemasar dan pengecer akan dapat menyadari perilaku konsumen sehingga mereka dapat memanfaatkan hak dan teknik promosi yang paling efektif untuk menarik pelanggan. Dari perspektif konsumen, penelitian ini akan mengungkapkan sikap konsumen terhadap promosi penjualan dan dengan demikian meningkatkan kesadaran konsumen tentang perilaku mereka yang dipengaruhi oleh promosi penjualan. Hal ini juga menyajikan pemahaman yang lebih baik dan informasi kepada konsumen di mana perilaku pembelian mereka akan terpengaruh secara berbeda karena berbeda jenis alat promosi.

3. Tinjauan Pustaka

Promosi adalah salah satu teknik untuk menarik konsumen untuk membeli lebih atau mencoba produk atau jasa. Hasil beberapa promosi termasuk penjualan meningkat, jumlah barang yang digunakan dan menarik konsumen baru. Sebagai contoh, harga promosi mengacu pada penurunan harga sementara yang menawarkan kepada konsumen. William (2002) mengungkapkan bahwa kelas sosial memiliki tekad yang signifikan pada kriteria evaluasi pembelian. Pembentukan sikap, motivasi, nilai orientasi, pendapatan, tingkat sosialisasi selama masa kanak-kanak dan pendidikan akan mempengaruhi kelas sosial seseorang. Menurut Yip (2003), kelas sosial seorang individu secara tidak langsung menunjukkan bahwa pendapatan rendah akan menyebabkan terbatasnya pilihan ketika membuat keputusan pembelian. Daya beli yang tinggi, orang penjualan dan keadaan penjualan berada di antara tiga faktor kunci yang mempengaruhi praktek membeli pakaian impulsif antara wanita konsumen (Naimah & Tan, 1999).

4. Metodologi

Karena kendala waktu dan uang, Universiti Putra Malaysia (UPM), salah satu universitas publik dengan mudah dipilih sebagai lokasi penelitian. Proses pengumpulan data dilakukan di antara para mahasiswa yang mendapatkan akses ke pintu masuk perpustakaan utama di UPM. Tim peneliti telah memilih perpustakaan sebagai lokasi pengumpulan data karena tidak tersedianya daftar siswa mengunjungi perpustakaan dan dengan demikian, adalah mustahil untuk mendapatkan jumlah absolut dari para pengunjung. Untuk pertimbangan ukuran sampel, ada sekitar 25 ribu mahasiswa dalam kampus di universitas pada tahun 2009. Menurut Salant dan Dillman (1994), 96 kasus adalah hanya cukup untuk mewakili sampel total 25 ribu menggunakan pendekatan 50:50 split dan dengan ± 10 kesalahan sampling. Meskipun ini sampel yang kecil mungkin tidak dapat mewakili semua populasi, itu dianggap sebagai sampling tepat karena menggunakan sebuah kelompok yang relatif homogen dan ini sangat membantu untuk meminimalkan kesalahan acak yang mungkin terjadi dalam menggunakan  sampel heterogen seperti masyarakat umum (Calder, Philips & Tybout, 1981).

5.  Hasil Penelitian dan Pembahasan

5.1  Latar Belakang Demografi Sosial Responden

Sebanyak 150 responden dalam penelitian ini, dengan usia berkisar 19-26 tahun (M = 21,75). Sebagian besar responden berada di usia antara 23 hingga 24 tahun yang adalah 38% sedangkan responden yang antara 19 sampai 20 tahun dan 21 sampai 22 tahun berusia menunjukkan 26,7% dan 33,3% masing-masing. Hanya dua persen dari total responden adalah 25 tahun dan di atas. Mayoritas responden (71,3%) adalah perempuan. Dalam hal etnis, penelitian ini sama-sama memiliki 42,0% dari responden Cina dan Melayu sementara sisanya (16,0%) orang India. Melihat ke sumber-sumber keuangan responden, 36,7% responden menerima uang saku dari orang tua mereka atau dengan beasiswa (10,0%). Untuk pendapatan rumah tangga bulanan, 35,0% responden berada di kisaran RM3, 000 untuk RM4, 000, diikuti oleh RM2, 000 untuk RM2, 999 (28,0%) dan RM1, 000 untuk RM1, 999 (27,0%). Dalam hal pendapatan bulanan dari respodents, mayoritas dari mereka memiliki pekerjaan paruh waktu dan disponsori, sekitar 90,0% dari mereka telah menerima pendapatan bulanan di bawah RM1000.

5.2  Sikap terhadap Harga Diskon

Tabel 1 menunjukkan bahwa persentase lebih tinggi pada jawaban setuju dan sangat setuju pada umumnya. Umumnya, 98,0% dari responden setuju pertama dua pernyataan yang merupakan merek yang menawarkan diskon harga bisa menjadi alasan bagi mereka untuk membeli dan juga membuat mereka merasa mendapatkan membeli barang yang baik. Hanya ada 2,0% responden tidak setuju pada dua pernyataan. Tabel 1 juga menunjukkan bahwa kurang dari separuh responden (40,0%) memiliki sikap yang tidak menguntungkan terhadap harga diskon, dimana ada 60,0% responden memiliki sikap yang menguntungkan terhadap harga diskon.

5.3  Sikap terhadap Kupon

Tabel 1 menunjukkan bahwa pernyataan pertama disepakati oleh sebagian besar responden yang 78,0%. Mereka mengakui bahwa merek menawarkan kupon akan menjadi alasan bagi mereka untuk membeli. Data dalam Tabel 3 menunjukkan bahwa skor keseluruhan sikap terhadap kupon dari responden umumnya dalam kisaran 70,7% responden memiliki sikap yang tidak menguntungkan terhadap kupon. Di sisi lain, hanya ada 29,3% responden memiliki sikap yang menguntungkan terhadap kupon. Ini menunjukkan bahwa hanya 44 dari 150 responden memiliki sikap positif terhadap promosi kupon dalam penelitian ini.

5.4  Sikap terhadap Sampel Gratis

Menurut Tabel 1, mayoritas responden setuju bahwa ketika mereka membeli merek yang menawarkan sampel gratis, mereka merasa telah melakukan pembelian yang baik (72,7%) dan sampel gratis telah memungkinkan mereka untuk membeli produk awal dari yang direncanakan (61,3 %). Berdasarkan Tabel 9, itu membuktikan bahwa mayoritas responden (77,3%) memiliki sikap yang tidak menguntungkan terhadap sampel bebas sementara hanya ada 22,7% responden memiliki sikap yang menguntungkan terhadap sampel gratis. Ini menunjukkan bahwa hanya ada 34 responden (22,7%) dari 150 responden bersedia untuk mengkonsumsi lebih selama promosi penjualan dengan teknik sampel gratis.

5.5  Sikap terhadap “Beli Satu Dapat Satu”

Tabel 1 menggambarkan responden dalam penelitian ini telah sepakat persepsi pada semua delapan pernyataan yang berkaitan dengan alat promosi “beli satu dapat satu”. Hal ini menunjukkan hampir semua responden (96,7%) setuju bahwa merek menawarkan “beli satu dapat satu” bisa menjadi alasan bagi mereka untuk membeli. Selain itu, ada 74,7% dari responden setuju bahwa “beli satu dapat satu” telah memungkinkan mereka untuk membeli merek lain yang tidak mereka beli secara teratur dan 76,7% dari responden setuju bahwa dibandingkan dengan kebanyakan orang, mereka lebih cenderung membeli merek yang menawarkan “beli satu dapat satu”. Dalam Tabel 3, ada 40,7% responden memiliki sikap yang tidak menguntungkan terhadap “beli satu dapat satu” sementara 59,3% responden memiliki sikap yang menguntungkan terhadap “beli satu dapat satu”.

5.6  Perilaku Membeli Responden

Dari Tabel 2, itu menunjukkan bahwa mayoritas responden (96%) setuju secara umum, mereka mencoba untuk mendapatkan kualitas terbaik dan keseluruhan 93,3% dari mereka setuju mereka terlihat sangat hati-hati untuk menemukan nilai terbaik untuk uang. Lebih tepatnya, ada 92,7% responden setuju sekali mereka menemukan produk yang mereka sukai, mereka akan membeli secara teratur dan 90,0% dari mereka hati-hati akan melihat berapa banyak yang mereka belanjakan. Dalam hal pendapatan keluarga bulanan, studi ini menemukan bahwa ada perbedaan yang signifikan antara pendapatan keluarga bulanan dan perilaku pembelian (F = 2,597, p ≤ 0,05). Para responden dengan pendapatan keluarga bulanan di atas 4000 RM memiliki skor rata-rata tertinggi perilaku pembelian (M = 41,15), sedangkan skor rata-rata terendah adalah perilaku pembelian mereka pendapatan keluarga bulanan di bawah RM1000 (M = 37,50). Hasilnya menunjukkan bahwa semakin tinggi pendapatan keluarga bulanan di antara responden, semakin tinggi skor rata-rata dari perilaku pembelian.

5.7  Hubungan antara variabel dipilih dan perilaku pembelian

Hasil uji Korelasi Pearson menunjukkan bahwa ada hubungan yang signifikan antara sikap terhadap diskon harga dan perilaku pembelian antara responden (r = 0,351, p ≤ 0,001) (lihat Tabel 4). Hasil penelitian ini menegaskan kembali bahwa temuan studi sebelumnya oleh, Blackwell, Miniard dan Engel (2001) bahwa diskon harga yang memainkan peran penting dalam mempengaruhi percobaan perilaku pembelian konsumen, dan Smith dan Sinha (2000), harga promosi dapat mendorong perilaku membeli konsumen dan menghasilkan peningkatan jangka pendek dalam penjualan. Studi ini juga menemukan bahwa, ada hubungan yang signifikan antara sikap terhadap sampel bebas dan perilaku pembelian (r = 0,491, p ≤ 0,001). Tabel 5 merangkum hasil analisis regresi berganda dari perilaku membeli. Semua empat variabel yang dipilih yaitu: Harga diskon, kupon, sampel gratis dan “beli satu dapat satu” yang signifikan berhubungan dengan perilaku pembelian adalah kemunduran menggunakan metode hirarkis. Model 2 digunakan untuk dalam menafsirkan perilaku membeli dari responden. Statistik F untuk kebaikan keseluruhan sesuai dengan model 2 adalah 29,554, yang signifikan pada α = 0,01. Dalam model 2, diskon harga dan kupon dikeluarkan, + 0,349 (total sampel gratis) + 0,246 (total “beli satu dapat satu”) + eror. Sehingga persamaan perilaku pembelian adalah sama dengan 26,411 Model akhir menjelaskan varians 28,7% dalam membeli perilaku dan ini menunjukkan bahwa sekitar 30,0% dari variabel dependen yang dijelaskan oleh dua faktor. Dari dua variabel, sampel gratis total (β = 0,342) lebih berpengaruh bahwa total “beli satu dapat satu” (β = 0,260). Hasil ini menunjukkan bahwa responden yang menyukai sampel gratis dan “beli satu dapat satu” akan membuat responden untuk berbelanja lebih.

6. Implikasi, Rekomendasi dan Kesimpulan

6.1 Implikasi

Hasil penelitian ini memiliki beberapa implikasi yang akan bermanfaat bagi pemasar, konsumen dan penelitian masa depan. Dari perspektif pemasar, mereka dapat memiliki pemahaman yang lebih baik tentang perilaku siswa UPM membeli sehingga mereka lebih baik dapat memprediksi kebutuhan dan keinginan konsumen potensial. Selain itu, penelitian saat ini membuat konsumen lebih sadar mudah mempengaruhi perilaku mereka untuk promosi penjualan karena ada pemahaman yang lebih baik dan informasi kepada konsumen di mana mereka merespon secara berbeda karena berbeda jenis alat promosi. Penelitian ini juga menciptakan kesadaran konsumen untuk membuat analisis yang cermat sebelum mereka memutuskan untuk membeli produk dan jasa. Oleh karena itu, konsumen akan menyadari pentingnya memahami perubahan lingkungan dan memperbarui diri dari waktu ke waktu (Hing, 2008). Akhirnya, konsumen diuntungkan melalui studi ini dan menjadi lebih cerdas hari demi hari. Penelitian ini juga berguna untuk akademisi di mana studi saat ini bisa berfungsi sebagai referensi dan dapat memberikan beberapa panduan bagi para peneliti yang ingin belajar tentang topik yang sama.

6.2  Rekomendasi

1. Para peneliti masa depan disarankan untuk meningkatkan berbagai ukuran sampel terutama pada usia responden untuk mengurangi kesalahan untuk tujuan generalisasi hasil untuk populasi yang lebih luas.

2. Para peneliti masa depan mungkin lebih lingkup untuk menduplikasi studi di lingkungan yang berbeda dan lokasi geografis yang berbeda.

3. Para peneliti masa depan disarankan untuk menggunakan teknik wawancara dalam melakukan penelitian terutama di tempat di mana transaksi terjadi.

4. Para peneliti masa depan disarankan untuk menentukan alat promosi lain seperti rabat, undian, premi paket dan sebagainya.

6.3  Kesimpulan

Kesimpulannya, sikap konsumen terhadap alat promosi yang berbeda pada perilaku pembelian yang menguntungkan. Ini menunjukkan bahwa penjualan alat-alat promosi adalah suplementer atau pelengkap untuk bisnis yang ada sebagai strategi pemasaran tambahan. Penelitian ini menunjukkan bahwa perilaku pembelian konsumen termotivasi oleh beberapa jenis faktor, termasuk sosial-demografi, alat-alat promosi seperti diskon harga, kupon, sampel gratis dan ” beli satu dapat satu “.

One comment on “REVIEW INTERNATIONAL JOURNAL

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s

%d bloggers like this: